El marketing promocional
El Marketing Promocional es una herramienta imprescindible para posicionar tu producto en el mercado. Te ofrece la posibilidad de seguir conquistando a tu cliente y como no atraer nuevos clientes. Con técnicas de marketing promocional conseguirás inclinar la decisión de compra del consumidor hacia tu producto y conseguir que el consumidor se identifique con tu marca.
El llamado marketing promocional engloba una serie de acciones que
tienen una característica común, la suma de un estímulo adicional al producto,
y un objetivo prioritario, la activación de las ventas o de la respuesta
esperada. Lo que el público percibe es el producto más el “plus promocional”,
éste ofrece un valor añadido que, en muchas ocasiones, se convierte en el
verdadero motor de la decisión de compra.
Las distintas acciones
promocionales deben obedecer a una estrategia planificada y formar parte del
plan de marketing y comunicación de la empresa. La falta de planificación
disminuye el efecto que podría alcanzarse con este recurso y lo convierte en
una actividad marginal. El punto de partida, como en cualquier plan (ver 5.1.),
después de analizar la información necesaria, es el objetivo fijado. Los
principales objetivos del marketing promocional son:
En todos los casos la clave está relacionada en la concepción a corto plazo de
la promoción, lo que quiere decir que debe estar limitada en el tiempo, ya que
de no ser así, el público lo entenderá como una característica más del producto
y perderá el estímulo. Quizá esta explicación te parezca rara, sin embargo
estás muy acostumbrado a las promociones. Ejemplo: Si te compras este ordenador
antes del 30 de este mes, tendrás un 10% de descuento o un curso de formación
gratis. Es decir: producto, más plus promocional, ligado a un período de tiempo
limitado.
Es preciso elegir bien la técnica o el tipo de estímulo adicional en función de
cada situación, que estará definida por el producto o la oferta en cuestión y
el público al que se dirige. Debemos considerar la actitud de este último, el posicionamiento
de la marca, el incentivo elegido, el medio o medios para comunicar la
promoción y el sistema por el que el consumidor accede a ella.
- Apoyar la introducción de nuevos productos.
- Dar salida a exceso de stocks.
- Obtener liquidez a corto plazo.
- Incentivar y apoyar a la red de vendedores.
- Crear barreras a la competencia.
El marketing promocional tiene dos públicos claros: el consumidor final y el distribuidor. En cada caso los objetivos anteriores deben concretarse en acciones específicas que atraigan la atención sobre la marca, bien para darla a conocer, o bien para contribuir a la fidelidad hacia ella. La gestión de empresa actual ha desarrollado el trade marketing, centrado en la distribución como respuesta al enorme protagonismo de los canales a través de los que se comercializan los productos. La política de promoción al canal de distribución atiende las necesidades de este intermediario imprescindible en la mayoría de los casos.
A veces es difícil establecer los criterios
para distinguir unas acciones de otras en publicidad no convencional y no
siempre existe consenso sobre las clasificaciones. En el caso de las
promociones te proponemos esta:
- Promociones de tipo económico, basadas en el precio final del producto. Las más habituales son los descuentos, las ofertas especiales y lotes de productos.
- Promociones de regalo añadido, que se pueden obtener de distintas maneras: entrega instantánea, por acumulación de puntos, etiquetas, etc. y por participación en concursos o juegos.
- Acciones en punto de venta, que facilitan el contacto con el comprador y permiten darle información y asesoramiento.
- Acciones en otros puntos, similares a las anteriores pero realizadas aprovechando su presencia en lugares de ocio, descanso, espectáculos...
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